Làm sao để tư vấn một sản phẩm bất động sản thành công và hiệu quả

Nhiều người nghĩ rằng để tư vấn BĐS thành công thì phải thuyết phục khách hàng và Nói quá về sản phẩm của bạn, từ đó khách hàng cảm thấy “hứng thú” và phải mua BĐS ngay. Nhưng sai rồi!

Bạn càng làm vậy, khách hàng càng không tin tưởng & đánh giá thấp về bạn – cho dù sp của bạn thực sự rất tốt và cần với họ

Vậy làm sao để tư vấn khách hàng BĐS chuyên nghiệp, thành công mà không phải mỏi mồm thuyết phục? Làm sao để khách hàng cảm nhận được bạn tới vì quyền lợi của họ, chứ không phải vì quyền lợi của bạn?…

Còn với Sale giỏi, để tư vấn bất động sản thành công chỉ có 2 bước:
• Nâng cao Năng lực bản thân.
• Trau dồi Đạo đức nghề nghiệp.
Và bây giờ,hãy đi chi tiết từng bước nhé, biết đâu sẽ là bất ngờ dành cho bạn – những người chịu khó rèn luyện.
Bước 1: Nâng cao năng lực bản thân
Ngược đời là, ai cũng nghĩ đi bán BĐS là dễ dàng, là “dụ dỗ, thuyết phục” nên chẳng cần học, cứ thế gặp khách; cứ nói theo cách mình nghĩ.
Sự thật là: cho dù bạn đã từng làm gì? bạn là ai ngoài xã hội? Thì với BĐS bạn cũng là con số 0 tròn trĩnh mà thôi.
Các bạn có công nhận 1 điều là bạn có “dụ dỗ” hay “van lạy” thì khách hàng cũng không mua BĐS nếu họ thấy thực sự không tin tưởng bạn/ sp của bạn?
Bạn nghĩ rằng bạn đã từng bán hàng, suy ra bạn thừa trình độ để bán BĐS? Nhưng bạn đã lầm!
Bất động sản là sản phẩm khó bán. Muốn là người bán BĐS đỉnh cao? Bạn phải học để nâng cấp trình độ của mình lên, nếu không muốn trở thành những Sale BĐS thất bại.
Bạn cần phải biết:
• Mình sẽ gặp ai để nói về BĐS?
• Hẹn họ như thế nào?
• Nói gì khi gặp họ?
• Sản phẩm nào tốt nhất cho họ?
• Làm sao để họ hiểu những gì mình đang muốn nói?
• Nếu họ từ chối thì sao?
• Chốt hợp đồng như nào?
• Xin lời giới thiệu ra sao?

Bạn nói rằng “Tôi không tự tin”? Đúng rồi. Chỉ khi bạn tự giải quyết được các vấn đề kể trên, bạn mới tự tin được!
Ở bước nâng cao năng lực của bản thân Sale giỏi thường chia làm 2 phần để lên kế hoạch học tập:
• Tận dụng các khóa huấn luyện ở công ty.
• Đầu tư đi học thêm bên ngoài hoặc qua sách/ clip youtube.
Trách nhiệm nâng cao trình độ bản thân thuộc về bạn. Đừng đổ lỗi cho người khác nếu bạn yếu kém!
Phần 1: Tận dụng các khóa học miễn phí
Làm tư vấn BĐS sướng ở chỗ: được tham gia mọi khóa đào tạo/ huấn luyện của công ty/ quản lý/ lãnh đạo công ty hoặc tìm hiểu trên YouTube từ các chuyên gia giảng dạy: từ học tìm hiểu sản phẩm cty và đối thủ – tìm hiểu thị trường: BĐS, Tài chính, Chứng Khoán, giá vàng, kinh tế chính trị…- tìm hiểu về quy hoạch hạ tầng, tiện ích khu vực sẵn có và sắp có, giá trị tiềm năng – phân tích thị trường – kỹ năng tư vấn bán hàng – kỹ năng chăm sóc khách hàng…
Bạn sẽ học được rất nhiều thứ:
1. Kỹ năng lập kế hoạch.
2. Phương pháp tìm kiếm khách hàng & lọc khách hàng.
3. Kỹ năng gọi điện: đặt hẹn, tư vấn, chốt Sales.
4. Kỹ năng tư vấn, trình bày, thuyết phục.
5. Kỹ năng giao tiếp.
6. Kỹ năng chăm sóc khách hàng.
7. Kỹ năng làm việc nhóm.
8. Kỹ năng thuyết trình.
9. …
Hãy học nhiều hơn. Bạn phải ý thức rằng Học là trách nhiệm của bạn, tốt cho bạn, chứ không phải tốt cho quản lý của bạn.
Mình biết có những công ty BĐS, họ đầu tư cực nhiều tiền cho việc đào tạo nội bộ, thuê chuyên gia về để đào tạo, hỗ trợ sale mới. Họ rất mong muốn các nhân sự nâng cao trình độ, khả năng tư vấn để tốt cho chính sale, và tốt cho công ty.
Nhưng sự thật thì: Các lớp học thì giá trị & tốn kém nhưng chỉ có số ít người tham gia (đây chính là những người thành công lâu dài với nghề) hoặc tham gia với thái độ hời hợt, còn đại đa số đều lấy đủ các thứ lý do để vắng mặt – họ nghĩ rằng mình giỏi rồi, không cần học. Và chả bao lâu mà bị OUT.
Nếu nghề này đơn giản như bạn nghĩ, thì đã không đến lượt bạn đâu. Bạn là sale BĐS thành công hay sale BĐS có nguy cơ bị OUT? Là do bạn chọn!
Phần 2: Đầu tư học thêm

Các khóa học tại công ty trang bị cho bạn kiến thức, kỹ năng nền tảng về BĐS. Bạn có thể áp dụng theo, làm nhuần nhuyễn, liên tục cải tiến rồi sẽ thành công. Thành công lớn hay nhỏ tùy thuộc vào quyết tâm của từng người.
Tuy nhiên, nếu bạn muốn thành công nhanh & vang dội hơn? Bạn cần đầu tư học thêm bên ngoài nữa. Đầu tư có nghĩa là: Thời gian + Tiền bạc.
Hãy tìm học các khóa học có giá trị thực tế cao. Bởi như vậy mới tốt cho bạn khi “thực chiến”!
Bạn có thể học:
• Các video trên youtube về kỹ năng tư vấn, xử lý từ chối…
• Các blog chia sẽ BĐS của nước ngoài/ trong nước.
• Sách/ báo về BĐS tại Việt Nam.
• Học các khóa đào tạo chuyên sâu của các trung tâm đào tạo.
• Học từ những người thành công trong nghề.
• …
Không có gợi ý hoàn chỉnh nào dành cho bạn, tùy vào “khả năng đầu tư” & nhu cầu mà bạn lựa chọn cách thức học phù hợp cho mình.
Khách hàng sẽ mua BĐS do bạn tư vấn khi:
1. Họ hiểu sp BĐS bạn đang bán là gì?
2. Họ hiểu tại sao họ nên đầu tư/mua?
3. Họ hiểu các quyền lợi của sp BĐS mà họ mua?
4. Họ thấy tin tưởng ở bạn, vì vậy họ tin tưởng công ty bạn?
Nếu cuộc tư vấn không để đạt được 4 yếu tố đó, khách hàng sẽ không bao giờ ký hợp đồng. Bạn nên nhớ điều đó!
Các khóa học sẽ giúp bạn giải quyết được vấn đề trên – khi bạn lựa chọn tốt. Tuy nhiên, nếu bạn “quá yếu đuối”, không vượt qua khó khăn đơn giản nhất của nghề mà mình đã liệt kê trong bài viết này – thì thật khó để bạn có thể theo được tới cùng!

Bước 2: Trau đồi đạo đức nghề nghiệp
Đây là bước cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn 2-3 năm nữa bạn vẫn là một tư vấn BĐS thành công…
Có đạo đức nghề nghiệp là khi bạn hiểu rằng:
1. Công việc của bạn là tư vấn những sp BĐS phù hợp, còn quyết định cuối cùng thuộc về khách hàng. Bạn không có quyền lài nỉ hay ép buộc người khác.
2. Không được phép nói sai, bịa đặt thông tin về sản phẩm/ công ty vì đó là lúc bạn hủy hoại chính quyền lợi của khách hàng, tương lai của bạn & danh tiếng của công ty.
3. Không được phép xúi khách hàng làm sai, nhất là những khách hàng không đủ điều kiện mua BĐS.
4. Không vi phạm các điều luật của công ty: Nói xấu công ty khác, Cho khách vay tiền đặt cọc, Cắt hoa hồng, Ký thay khách, Thu tiền khi không có phiếu thu,…
5. Không được phép nói BĐS là kênh đầu tư lãi suất cao 20-30%, đầu tư vài tháng/ vài năm là tăng giá ngùn ngụt rồi rút khỏi thị trường. Đừng hại chết chính mình nữa! Vì như thế khách hàng không được kỳ vọng như mình tư vấn thì chẳng bao giờ mình nói chuyện được với họ lần tiếp theo. Vì 1 lần bất tin vận lần bất tín, dù cho lần sau chúng ta tư vấn chuẩn hơn.
6. Đạo đức là thứ quan trọng nhất giúp bạn thành công trong bất cứ lĩnh vực nào lâu dài. Đó là điều chắc chắn!
* Nếu bạn là quản lý mà không hướng dẫn nhân viên biết và hình dung các điều trên? Đó là lỗi của người quản lý, chứ đừng đỗ lỗi cho nhân viên làm không dược. Nhưng hiện nay nhân viên bạn làm không được và bạn chưa đào tạo nhân viên biết các điều trên vẫn còn thời gian cho bạn sửa sai và phải xử lý ngay chứ không còn thời gian cho các bạn nữa.
>> Hãy đưa sự gần gũi, chân thành tới khách hàng từ nhân viên của bạn trong mỗi cuộc tư vấn với khách hàng. Như thế nhân viên của bạn sẽ thành công.
Tư vấn bất động sản có thể không quá dễ, nhưng nếu bạn trang bị đủ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm, cộng thêm những đạo đức nghề nghiệp cao quý, mình tin rằng các bạn sẽ không còn thấy khó khăn như trước.
Các bạn sẽ thành công theo cách bạn muốn nếu bạn quyết tâm!
Trên đây là sự chia sẽ, nếu muốn thành công hơn nữa thì Quản lý hay nhân viên phải học hỏi thêm từ nhiều nguồn

Nguồn: Địa ốc Phước Điền