Kịch bản bán bất động sản chỉ một cuộc gọi

Telesales ( kỹ năng bán hàng qua điện thoại ) hiện là một kỹ năng cần thiết của dân môi giới bất động sản. Ngoài khai thác khách hàng dựa trên data base, kỹ năng nói chuyện trong lần gọi đầu tiên với khách hàng sẽ quyết định đến thành công của việc sale. Bên cạnh những yếu tố về mặt thời gian, địa điểm, phương pháp bán hàng mới cũng còn chứa nhiều thử thách mà người môi giới phải vượt qua. Yếu tố chuyên môn, tự tin trong việc truyền đạt sẽ quyết định đến toàn bộ nhu cầu của khách hàng, tin tưởng hay không tin tưởng…

Làm cách nào để cải thiện kỹ năng telesale tốt? Kịch bản telesales được xây dựng như thế nào là hợp lý. Bí quyết dưới đây sẽ giúp bạn có thêm kinh nghiệm để thực hiện những cuộc điện thoại bán hàng thành công.

Hiểu biết rộng về khách hàng và dự án sắp chào bán

Việc nắm bắt quy mô, vị trí chiến lược, thông tin, giá bán thế nào, thiết kế ra sao, so sánh với các dự án lân cận, thủ tục mua bán có phức tạp hay không là vô cùng cần thiết. Bởi đó chính là những thứ mà bạn sẽ truyền đạt lại cho khách hàng. Chỉ khi bạn nắm vững những kiến thức này bạn mới có thể tự tin nói chuyện với khách hàng qua điện thoại.

Nếu không muốn xảy ra trường hợp xấu nhất là khách hàng cúp máy chỉ sau vài câu hỏi thì nên chuẩn bị trước cho mình một kịch bản telesales thật hay và ấn tượng. Hãy tìm hiểu thông tin, sở thích, nhu cầu của khách hàng, vạch ra một cuốn sổ ý tưởng về mục đích cuộc gọi, thủ sẵn cho mình những câu trả lời khi bị khách hàng “bắt bí”. Sự chuẩn bị của bạn càng kỹ bao nhiêu thì sự thành công của việc chốt sale sẽ cao bấy nhiêu.

Diễn tập trước khi diễn sâu

Việc quan trọng tiếp theo là phải tập diễn sao cho sâu. Nếu bạn là người mới vào nghề, việc luyện tập trước vô cùng quan trọng. Bạn là người đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty cho nên mọi lời nói của bạn đều có sức nặng, một sai sót nhỏ có thể ảnh hưởng đến khách hàng cũng như toàn bộ công ty.

Bạn có thể diễn tập khả năng nói với đồng nghiệp, bạn thân để tìm ra được sai sót của bản thân và một không gian yên tĩnh, và một bộ sale kit bên cạnh là những thứ cần thiết mà bạn nên chuẩn bị trước khi thực hiện cuộc gọi cho khách hàng.

Thái độ của bạn quyết định kết quả cuộc gọi

Giữ cho bản thân một tinh thần sảng khoái, cố gắng cười trong khi nói chuyện tạo cảm giác thân thiện trong cuộc đối thoại. Nên giữ cho mình luôn ở thế chủ động, tránh trường hợp nói dài nói dai nói dại gây nhàm chán cuộc nói chuyện. Sale không chỉ đơn giản là alo rồi sale, mà nó còn là cả một nghệ thuật đàm phán. Khách hàng thông minh sẽ không cho bạn thời gian quá nhiều để trao đổi. Mặc dù là cuộc trao đổi đầu tiên.

Ngoài ra, giọng nói truyền cảm cũng là một lợi thế. Do vậy, ở các công ty bất động sản lớn, hầu hết các nhân viên telesales hầu hết là nữ. Nhưng nên nhớ, dù là nam hay nữ thì mục đích của việc telesales là có được thông tin khách hàng và nếu có được một cuộc hẹn thì quả là tuyệt vời.

Gây chú ý từ những câu nói đầu tiên.

Khách hàng không có nhiều với bạn, đặc biệt là giao tiếp qua điện thoại. Cố gắng đi thẳng vào vấn đề mà bạn đã đề ra trong kịch bản telesales, đừng cố dài dòng giải thích. Hãy tạo ấn tượng cho khách hàng bằng sự tự tin, tôn trọng, thể hiện cho khách hàng những giá trị mà sản phẩm của công ty mang lại. Quan trọng nhất là phải nắm bắt được nhu cầu, hiểu khách hàng và giải quyết vấn đề của họ, đừng đào sâu vấn đề mà họ không quan tâm. Theo khảo sát, 98% thiện cảm của khách hàng sẽ phụ thuộc vào những câu nói đầu tiên của bạn trước khi gặp họ.

Nếu là khách hàng cũ đang trong quá trình chăm sóc, hãy cố gắng lắng nghe và hiểu những gì khách hàng muốn và khách hàng cần, từ đó đưa ra những giải pháp hiệu quả cho họ, không nhất thiết phải giải thích dài dòng và lan man.

Kết thúc cuộc gọi và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Kết thúc không phải là chốt được hợp đồng hay bán được hàng mà là xây dựng mối quan hệ với khách hàng – chăm sóc khách hàng. Đừng quên hẹn khách hàng vào một ngày gần nhất và giúp họ giải quyết những trăn trở của họ một cách tốt nhất. Cố gắng trở thành một người bạn để lắng nghe và hiểu chứ đừng giữ mình là một nhà tư vấn. Bởi, từ khách hàng này, bạn sẽ có thêm cho mình nhiều vị khách mới do họ giới thiệu. Khách quan mà nói, điều gì xuất phát từ trái tim là đến trái tim.

Tuy nhiên, nhiều người họ cảm thấy khó chịu vì những cuộc khủng bố telesales, điều đó vô tình làm cho khách hàng có cái nhìn không thiện cảm về những cuộc điện thoại tư vấn chào hàng. Do vậy, cần có một cách tiếp cận khách hàng tối ưu hơn là lạm dụng vào kịch bản telesales quá nhiều.

Nguồn: Tổng hợp